[아이티비즈 김문구 기자] 델테크놀로지스가 18일 파트너 생태계 지원을 확대하기 위해 새롭게 강화한 ‘2022 델테크놀로지스 파트너 프로그램’을 발표했다.
델의 채널 비즈니스는 지난 5년동안 이 프로그램을 통해 70% 성장했으며, 파트너사들에게 지급된 판매 장려금은 80% 증가하고, 마케팅 지원 기금(MDF)은 95% 늘어나는 등 활발한 활동이 전개되고 있다.
델테크놀로지스는 올해 파트너 프로그램을 업데이트하면서 관련 규정을 단순화하고 파트너 경험을 향상시키는데 초점을 맞췄다. 델의 파트너사들은 솔루션 업체, 클라우드 서비스 업체, OEM 파트너 등으로 구분되는데, 이번 연도부터는 파트너 종류와 상관없이 인센티브 체계, 파트너 등급(tier), 파트너 등급별 자격 요건에 걸쳐서 통일된 정책이 적용된다. 파트너들은 이를 통해 고객들에게 최적의 솔루션을 제공하는데 보다 더 집중하고, 지속적으로 수익을 추구할 수 있게 됐다.
티앤 벵 응 델테크놀로지스 APJ 채널 총괄 수석부사장은 “파트너사들이 델테크놀로지스의 비즈니스 성공에 큰 기여를 하고 있다. 지난 회계연도 3분기에는 아태지역 내에서 채널 파트너를 통한 매출이 전년 동기 대비 46% 성장했다”며 “델의 파트너 전략은 프로그램 단순화, 트랜스포메이션 역량 강화, 성장 극대화의 3가지 기조를 바탕으로 수립되었다”고 말했다.
델테크놀로지스는 특히 핵심 비즈니스 부문에서 파트너 지원을 강화해 파트너들이 보다 빠르게 성장할 수 있도록 도울 예정이다. 미드레인지 스토리지의 경우 ‘5배수 매출 인정 프로모션(5X tier revenue accelerator)’ 시행과 함께 ‘델EMC 파워스토어(Dell EMC PowerStore)’와 ‘델EMC 유니티 XT(Dell EMC Unity XT)’ 제품에 대해 신규 고객을 유치했거나, 구모델을 신모델로 교체하는 ‘신제품 전환(Tech Refresh)’의 경우 2%의 추가 판매 장려금을 제공하는 정책이 추가됐다.
한편, VM웨어 라이선스를 재판매하고 판매 장려금을 획득할 수 있는 ‘VM웨어 액세스(Access for VMware)’ 자격이 모든 메탈 등급 솔루션 공급업체에게 부여될 예정이며, 노트북이나 데스크탑 등 PC 제품에만 적용되던 신규 고객 영입 장려금이 델 모니터와 주변기기 전체로 확대 적용된다.
서비스형(as-a-service) IT 모델인 ‘에이펙스 클라우드 서비스(APEX Cloud Services)’는 재판매 실적이 꾸준히 증가하며 성장세를 이어가고 있다. 이에 델은 에이펙스 포트폴리오 역량 강화를 위해 새로운 파트너 교육 프로그램을 제공하는 한편 클라우드 서비스 공급업체들이 고객을 대신해 ‘에이펙스 데이터 스토리지 서비스(APEX Data Storage Services)’를 호스팅 하고, 솔루션 공급업체들이 ‘플렉스 온 디맨드(Flex on Demand)’와 같은 맞춤형 에이펙스 솔루션 비즈니스를 전개할 수 있도록 지원한다.
이 밖에도 경쟁제품의 교체(Swap)나 신제품 전환(Tech Refresh) 관련 프로세스를 간소화하고, 신제품 전환(Tech Refresh) 대상에 서버 제품군이 추가된다. 또한 온라인 솔루션 구성지원(Online Solution Configurator) 툴을 지속적으로 발전시켜 파트너들이 직접 스토리지 및 서버 제품을 보다 빠르게 구성하고, 가격을 책정하여, 최적의 견적을 고객에게 제공할 수 있도록 지원한다.
델테크놀로지스는 파트너 프로그램의 업데이트와 더불어 ‘히어로즈 프로그램(Heroes Program)’을 통해 파트너 기술 커뮤니티에 대한 투자를 지속함으로써, 파트너와 델테크놀로지스 프리세일즈 전문가들 사이의 소통을 적극 지원할 계획이다. 지난해 3분기에는 아태지역에서 115개의 이벤트가 개최되어 25개국에서 6,700여명이 참석해 인사이트를 공유했다.
한국델테크놀로지스 김경진 총괄 사장은 “델은 파트너들과의 동반 성장을 위해 최적의 솔루션 포트폴리오를 제공하고, 지원 프로그램을 꾸준히 개발해 왔다”며, “최종 고객들에게 보다 간편하고 유연한 옵션을 제공하는 동시에 파트너들의 수익을 높일 수 있도록 다각적인 지원 정책을 계속해서 제공할 계획”이라고 설명했다.
